7 motivos que hacen que tu tienda online no venda como tu quisieras

| 27/01/2015 | 2 Respuestas

Repartir la tarta entre todos los jugadores, contexto de crisis, saturación de ofertas y rebajas continuas, un proceso de compra no intuitivo, marca poco conocida son algunos de los 7 motivos que hacen que tu tienda online no venda como tu quisieras. Si tienes una tienda online quizás te identifiques con la afirmación que las rebajas de enero se hacen un poco cuesta arriba. Al igual que el que tiene un garito en la playa espera “hacer el agosto” en verano el que tiene una tienda online, como puede ser una tienda de ropa, espera hacer su modesto “invierno” cuando llegan las rebajas de enero, conseguir más ventas de lo habitual como revulsivo que los precios bajan. El margen que hay por producto vendido se disminuye al bajar precios pero en principio se espera un volumen de ventas más grande que el habitual. ¿Pero qué pasa si el volumen de ventas no es como el esperado? Pues que hay que hacer ajustes y pensar cómo neutralizar este efecto aunque a veces no es nada fácil. Que las ventas sean bajas puede tener que ver con múltiples factores. Uno puede mirar de incrementar ventas mitigando algunos de estos factores, pero no siempre es fácil y no siempre está en nuestras manos modificar estos factores.

A continuación expongo los principales motivos que se me ocurren que pueden hacer que tu tienda no venda como a ti te gustaría:

(1) Hay varias tiendas online que compiten por un trozo de tarta

Piensa en un tipo de producto, búscalo en Google y cuenta cuantas ofertas aparecen en la página de resultados. Pincha en cada resultado, entra en cada tienda online y mira el producto. El producto que encontrarás será más competitivo en algunas tiendas que en otras, está claro, pero hoy en día internet a acercado las empresas y sus productos al consumidor. Internet y otro fenómeno de crecimiento espectacular en los últimos años: el transporte a domicilio. Decenas o centeneras de empresas de transporte operan en España llevando cosas que la gente compra en internet, llevando el producto del almacén de la empresa que está detrás de la tienda online al domicilio de la persona que hace la compra. Cuando yo era pequeño recuerdo que podías comprar lo que había en tu barrio y poco más. Como mucho se hacía un viaje a la ciudad más importante cerca de tu casa para conseguir ese producto que no sé quien te había dicho que existía. Esto hoy en día a cambiado radicalmente. Ahora pueden haber empresas grandes que operan en España pero estas empresas conviven con empresas medianas o pequeñas. Hay empresas que trabajan de manera artesanal y venden sus productos por internet. No hace mucho descubrí unos jabones artesanales en una feria de Tarragona, compré tres unidades. Van genial, así que al acabarse ¿dónde conseguí más jabones? pues comprándolos por internet. La chica (artesana) que los hace tiene una tienda online a través de la cual recibe los pedidos (y el dinero) y luego una empresa de transporte se encarga de llevarte el producto a casa. Hay un coste por el transporte, que a veces se repercute al cliente o a veces se lo “come” el vendedor con tal de vender el producto. Todo esto lo digo porque quien vende hoy en día sujetadores compite no con las tiendas de sujetadores de su barrio sino con todos los portales de sujetadores online de España e incluso del extranjero que también envían producto a España (si bien los costes de transporte los puede dejar fuera de juego). El que vende ropa para bebés ya no compite sólo con las tiendas de Barcelona por ejemplo, en internet se ve inmerso en una lucha por captar la venta compitiendo con todas las tiendas online de ropa para bebé que operan en España, algunas marcas internacionales potentes. Y eso hace que el negocio que pueda haber en un sector se tenga que repartir entre más jugadores. Siendo justos hay que decir también que el universo de potenciales clientes se amplía para el vendedor, lo que pasa es que las empresas más competitivas, o con una ventaja competitiva destacable, son las que se suelen llevar el gato al agua.

(2) El contexto de crisis frena las compras

En el caso de España es evidente que la crisis que empezó aproximadamente el 2007 y que se está prolongado hasta estos días (2015) ha causado mella. La alegría con la que la gente compraba antaño se ha marchitado bastante. Quizás antes se estilaba más la compra compulsiva, porque la economía y el crédito daban para eso. Hoy que el crédito no fluye y las deudas afloran por todas partes la gente se lo piensa dos veces antes de hacer una compra. Desde un punto de vista racional creo que eso es bueno, que la gente no compre compulsivamente pero claro, por el camino también se han quedado personas que quizás necesitan un producto pero que se abstienen porque el dinero que tienen lo tienen que invertir en necesidades más básicas.

(3) La dinámica de rebajas perpetuas

No sé si te has fijado pero algunos comercios online son un festival continuado de promociones y descuentos. Son tiendas online que tienen unos precios y cada poco tiempo los van cambiando para hacer promociones. Yo recuerdo cuando era pequeño que la dinámica de las tiendas era tener unos precios y sólo hasta el día justo de inicio de rebajas, de verano o invierno, no se bajaban precios. Hoy en día esto está cada vez más obsoleto. En internet el hecho de competir todos contra todos hace que estas dinámicas de promociones y descuentos “a destiempos” se propague como la pólvora entre los “jugadores”. Si tu vendes tu producto por 39 euros y de golpe la competencia lanza promos, ¿qué haces tu? pues lo mismo, lanzar una promo parecida para que no se te “fuguen” la ventas. Tienes que tener un producto muy competitivo y único para no entrar al trapo. Podría ser el caso de Apple, un ipod se vende al precio que se vende y no hay estas fluctuaciones tan bestias. Pero Apple es mucho Apple y el resto de empresas que venden productos no tan especiales se ven inmersos en esta dinámica. Todo esto sin duda nos viene importado de Estados Unidos. No se si estás muy al caso del “Black Friday”, ¿te suena? ¿Qué es esto? pues básicamente avanzar el pistoletazo de las rebajas de enero. ¿Y el “Ciber Monday”?  pues más o menos lo mismo pero con productos de tecnología. ¿Y las “mid-sales season”? pues las rebajas de “otoño”, es decir, estirar más el “chicle” para que haya rebajas perpetuas. Luego están las promos de “hoy envío gratis”, precio de escándolo “sólo 48 horas”, etc. Con todo esto las ventas en tu tienda se ven disminuidas por las ventas que se hacen en otras tiendas, ya sea de productos similares al tuyo o de otros que no tienen nada que ver, porque el dinero que tiene la gente es limitado y si se lo gasta en varios productos porque hacen promociones menos queda para comprar en tu tienda online.

(4) La gente se acostumbra a comprar sólo a golpe de “promoción”

Vivimos en una sociedad de capitalismo y consumismo. La crisis ha puesto en cierto modo los puntos encima de las is, pero aún así llevamos muchos años con está práctica de abrir la cartera fácilmente. Todo esto lo digo porque hay productos de necesidad que cuando te hacen falta los buscas y compras sin más preámbulo. Si a tu hijo le hace falta algún medicamento vas y lo compras valga lo que valga. Si se te acaba la leche pues vas a la tienda y compras más, no te sueles esperar a ver si hacen la super-promo para comprar leche. ¿Pero qué pasa con productos que ya no son tan necesarios? ¿O productos que si son un poco necesarios pero el caso es que ya vas servido? ¿Nuestros abuelos cuantos pantalones y jerseys podían tener? Me viene a la cabeza lo de “la ropa de los domingos”. La gente solía tener un conjunto para ir elegante y se la guardaba para los domingos. Esto también ha pasado a la historia. Es usual que la gente tenga varios pantalones, decenas de camisetas, varios jerseys de invierno. Ponte en el caso de “sujetadores”: abre el cajón de una chica y cuenta cuantos sujetadores tiene,  estoy seguro que unos cuantos, de sobras para pasar el año y si los trata bien para pasar varios años (con sólo comprar alguno más). Pero claro, el que vende sujetadores online quiere vender sujetadores. Y quiere mantener una facturación recurrente a lo largo de los meses del año. ¿Y cómo se consigue eso? pues supongo que ya ves que es difícil de cuadrar, ¿no? Aquí es donde yo veo que entra en juego todo el tema de las promociones. Si tienes 10 sujetadores es difícil que digas que te compras unos sujetadores más porque te hacen falta. Pero claro, ¿Si unos sujetadores que antes valían 39 euros, de calidad y marca, bonitos ahora están rebajados a 11,95 € qué haces? ahí es donde puede entrar una venta compulsiva y es otra venta al saco. También habrá quien realmente le falten unos sujetadores y aproveche esta promoción para comprárselos. O quien tenga 10 sujetadores pero que estén en buen estado sólo unos pocos y aproveche para renovar el armario. Cada cual sabrá, pero lo que veo que cada vez está más en boga es lo de comprar a golpe de promoción. Fíjate también en casos como Privalia. Si te das de alta, si les das tu email vas a ver cómo te bombardean de correos electrónicos con promociones. Que si tal marca ahora vende tal producto a mitad de precio. Que si tal otra marca vende ese otro producto al 70% durante sólo 48 horas, y así. Seguro que podrías vivir todo el año sin necesitar ningunos de esos productos. Lo que te ofrecen pueden ser unas sábanas de la Peppa Pig (suele causar furor entre los más peques). Ya tienes sábanas para la cama de tus hijos, pero claro, son de la Peppa Pig, de calidad y al precio de los del mercadillo. ¿Por qué no?

La derivada de todo esto es que llega un momento que yo creo que la gente está ya saturada de comprar.  Y para una tienda online puede ser inverosímil pretender facturar cada mes una determinada cantidad.

(5) La cuesta de enero (y otras)

Otro factor por lo que una tienda online no vende lo  que desearía es por temas estacionales. Es conocida la cuesta de enero. Si vendes ropa para bebé no tengas demasiadas pretensiones en vender durante enero. Los papis y mamis se dejan su sueldos en diciembre y enero para comprar los regalos que todos sabemos. Luego están las comidas,  los cochinillos de noche vieja, los licores de la sobremesa, hay quien hace despedidas de año de ensueño y se deja unos dineritos. Luego está la vuelta al cole y otros gastos varios. Con todo esto hay que tener mucho “colchón” para que te quede dinero suficiente para comprar más ropa de bebé, por decir algo. De haberlos haylos pero son los menos y se nota en la ventas.

(6) Comprar en tu tienda no es suficientemente fácil

Uno de los factores que puede mermar las ventas es cómo de bien diseñado esté el proceso de compra online. ¿Cuando un usuario nuevo aterriza a tu tienda es fácil que consiga comprar lo que tiene en mente? ¿Lo puede hacer en un tiempo razonable o tiene que dar muchos rodeos? Este campo es un mundo. Desde cómo muestras los productos, la descripción de cada producto, el visionado de las fotografías relacionadas con el producto, etc.. ¿Y cuando se añade un producto al carrito qué pasa? ¿Es fácil e intuitivo finalizar la compra?. A priori debería ser fácil pero entra a varias tiendas online y te darás cuenta que no siempre es fácil y menos intuitivo. Luego está el tema de rellenar los típicos datos para  poder hacer la compra, si te pide registrarte antes o te permite hacer la compra como invitado, etc. Ya te puedes imaginar que muchos usuarios se caen por el camino y no llegan al punto final, el de pagar y realizar la compra. Por otra parte están todos los aspectos que acompañan el proceso de decisión de una compra. ¿Cuánto me cobran por el transporte? ¿qué pasa si la prenda no me va bien y la quiero cambiar? ¿Dónde está el teléfono de atención? ¿Y quién demonios hay detrás de esta tienda online? ¿Dónde está el domicilio de la empresa que opera la tienda online? ¿Me puedo fiar de dar mi dinero y esperar de recibir el producto sin problemas? Por suerte este aspecto del diseño de tu tienda está más en tus manos que otros factores, si bien un buen diseño y adaptación de la tienda suele implicar una inversión en una empresa de desarrollo de software (ya sea especializada en Prestashop, Magento o la tecnología en que se base tu ecommerce).

(7) Tu marca comercial no es suficientemente conocida

Es obvio que no es igual de fácil vender unas bambas Nike que unas bambas marca “La Pava”. Las segundas pueden ser igual o más bonitas que las Nike, tener estilo y ser más de moda que las Nike, pueden estar hechas con materiales de más calidad que las Nike, pero unas Nike son unas Nike. ¿Y qué hay detrás de este hecho? La marca. Nike ha invertido mucho en potenciar su marca, en hacer que la gente asocie la marca Nike con deportistas de élite, con deportistas de éxito, etc. Y la marca “La Pava” será todo lo que quieras pero a la gente no le transmite nada y ante la duda la gente puede desconfiar o simplemente ser prudente y abstenerse a probar el producto. Para marcas no conocidas suele funcionar el boca oreja, pero claro, en internet el boca-oreja funciona de otro modo, tienes que conseguir que la gente hable del producto-marca y lo recomiende. Las reseñas del producto en blogs, foros, tu propia tienda pueden ayudar. La redes sociales también pueden ayudar. Y después también puedes hacer como Nike a tu escala, esto es, hacer campañas publicitarias de branding, campañas orientadas a reforzar tu marca. Hoy en día puedes generar millones de impactos de un banner publicitario a un público segmentado que cumple unos criterios de segmentación (por ejemplo, mujeres interesadas en moda de un rango de edad determinado). Mejorar la percepción que tiene la gente de tu marca no suele ser inmediato, hay que sembrar bastante hasta que se empieza a notar un cambio en el mercado pero claro, en algún momento hay que empezar a sembrar. El handicap… como casi todo, que también requiere invertir dinero en hacer todo esto.

Sobrevivir un día más es vencer

Seguro que hay más factores y me los dejo, pero aquí va mi aportación. Si quieres añadir otro deja un comentario. Lo que está claro es que para competir en esta jungla salvaje que es internet es que hace falta ser muy competitivo y un poco lince porque no sólo basta con tener buen producto. ¿Hoy en día cómo se puede competir contra una tienda online como Amazon? si tienes una tienda online y vendes un producto que vende también Amazon…buf, tiembla un poco. Hay monstruos de internet que están poniendo en “jaque” a muchas empresas pequeñas/medianas. Porque no hay que olvidar una cosa, que para vender en internet hay gastarse antes unos dineritos, sí, hay que invertir dinero en publicidad para captar potenciales clientes, en tener una buena tienda online en términos de tecnología y usabilidad, hay que tener ligado el tema logístico, hay que pagar a todos los profesionales que intervienen en el proceso de venta, etc. Y claro ¿Si sacas de tu bolsillo dinero para captar potenciales clientes pero luego no compran todos los que necesitas? a más de uno le debe sonar esta historia y seguro que los factores expuestos arriba contribuyen a explicar por qué esto pasa. Entretanto para los que tienen una tienda online (y los que no) sobrevivir un día más es vencer.

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Categoría: Ecommerce

Sobre el autor ()

Soy Marcel Odena y me dedico a la gestión de publicidad en internet a través de Google Adwords. Estoy certificado en Google Adwords. Ofrezco la gestión de cuentas de Adwords, analítica web y formación en Google Adwords, Google Analytics y Blogs de Worpress. Bloggero de naturaleza escribo en este blog y en marcelodena.com/blog. Me gusta leer y aprender de otros. Me siento satisfecho cuando ayudo a otros a construir sus proyectos. Encuentrame en Twitter @marcelodena o en Google+
  • http://jepadword.com Joan Esclusa Pedrico

    Gran post. Totalmente de acuerdo. Das en el clavo de una dificultad del presente y, sobre todo, del futuro. Para mí la única solución, la única salida es DIFERENCIARSE. Sólo los que puedan y sepan ser diferentes, triunfarán en el medio online, donde la competencia es mucho mayor.

    • http://www.marcelodena.com/ Marcel Odena

      Gracias Joan por tu comentario, sí, diferenciarse es crucial. Si es con un producto único genial. Para los re-sellers la batalla es quizás dura, puesto que otros re-sellers pueden vender el mismo producto, aquí sí que veo que juega un papel muy importante los aspectos de usabilidad de la tienda y seriedad de la empresa que opera el ecommerce. Un saludo.